Сегодня в новом выпуске На Доске речь пойдет про продающие текста, про то какие моменты стоит учитывать создавая их и как можно создать продающий текст самостоятельно.
Про это расскажет известный копирайтер Денис Каплунов, основатель Студии Дениса Каплунова, автор бестселлеров «Копирайтинг массового поражения», «Эффективное коммерческое предложение», а так же книги, которую мы всей командой SeoProfy ожидаем — Контент, маркетинг и рок-н-ролл.
Переходим к просмотру видео:
Фото с доски:
Если у вас есть вопросы, задавайте их в комментариях, Денис Каплунов постарается на них ответить.
А теперь текст из видео:
Здравствуйте друзья! Меня зовут Денис Каплунов. Я копирайтер, основатель Студии Дениса Каплунова, автор бестселлеров «Копирайтинг массового поражения», а также «Эффективное коммерческое предложение». Я рад вас приветствовать в выпуске №47 программы «На доске».
Сегодня тема моего выступления и обращения к вам довольно специфическая. Мы поговорим о «Конструкторе продающих текстов». Зачем это нужно? Представьте себе, что у вас нет опыта в составлении продающего текста, но возникает в этом просто сумасшедшая необходимость — и я вам докажу что вы можете это сделать сами. Просто нужно последовательно, все пункты нашего конструктора воплотить в реальность.
И первое, чтоб вы понимали, продающий текст он не создается, он не пишется, он сначала проектируется по элементам. Сначала готовится начинка, а потом уже делается окончательная ювелирная работа.
Первый пункт — «Нейм«. Что это такое? Если вы продаете компанию, если вы продаете товар или услугу, у нее должно быть очень звонкое имя. Нужно придумывать. Не просто назвать как все, а делать какую то изюминку. Подумайте, чем ваша услуга отличается от остальных, чем вы можете выделиться. Самый простой пример, вспомните, как появились магазины , например, «Всё по 10 гривен». Это был хитрый нейм, который сразу же вошел в массы, в сознание и получил массовое распространение. Поэтому сначала подумайте, как вы назовете свой товар. Что в нем будет такого эксклюзивного и выдающегося, чтобы захотеть его прям сейчас купить.
Второй момент, это мы будем говорить о проблемах. Для того чтобы вы нажали на правильные точки ваших потенциальных клиентов, вам нужно понимать с какими проблемами будет бороться этот текст. Просто возьмите и выпишите отдельно в список все эти проблемы, которые он решает. Последовательно, в любой очередности. Дальше этот список вы постройте по принципу убывания. То есть самое главная проблема на первом месте и дальше по значимости.
Третий элемент — это характеристики ценности. Есть одна большая, даже катастрофическая ошибка в любых продающих текстах, это когда авторы или предприниматели просто перечисляют последовательно по пунктам характеристики товара: вес, цвет, размеры и т.п. И при этом не говорится о том, что эта характеристика дает потенциальному покупателю. Помните, когда продавали самые первые тонкие мобильные телефоны? Они не говорили о том, что это такой-то вес, объем или тому подобное. Они рассказывали, что он легко помещается в кармане пиджака или в тонких узких брюках — это была выгода и ценность. Поэтому выпишите все характеристики, обязательно все досконально, и напротив каждой напишите, что эта характеристика даст ценного вашей аудитории.
Следующий элемент это так называемые «горячие точки«. Если вы научитесь с ними работать, 50 процентов успеха вашего текста уже обеспечен. Это моя авторская методика, которая стала кодом всех практических экспериментов.
Давайте просто-напросто подумаем. Любой продающий текст преследует цель — продать. Продажа — это когда клиент расстается со своими деньгами. То есть он принимает решение о том, чтобы заплатить их вам или с вами сотрудничать.
Следовательно, для того чтобы эти деньги выманить быстрее и в большем объеме, нам необходимо понимать какими критериями он руководствуется для принятия решения. Что для него главное. Не по нашему мнению, а в реалии. Для этого полезно проводить предварительное тестирование. Возможно, есть смысл пообщаться с представителями целевой аудитории, которые являются вашими знакомыми. Когда вы точно знаете критерии, это может быть цена, это может быть срок, потому что для кого-то важнее чтобы это было быстрее, а не дешевле. Это может быть больше за те же деньги. Это когда помните, Пепси Кола обошла Кока Колу за счет того, что она просто предложила за те же деньги больший объем напитка, и сразу же Кока Кола ушла в тень, как минимум на 2 года.
Следующий элемент — это, какие можно дать гарантии дополнительные. Как вы можете расшифровать свои услуги. Какие дополнительные выгоды. Какая форма расчета, то есть чем доступнее ваш товар по форме расчета — авансовые платежи, товарные кредиты, рассрочки и т.п. — тем больше охват потенциальных клиентов вы получаете.
Следующий момент это несколько возможных систем оплаты. Не только наличными, а безналичный, электронные деньги, как можно больше вы охватываете. Выпишите все критерии, на основании которых клиент принимает решение о сотрудничестве, и вы уже получаете четкий список «как ваш товар преподнести под эти критерии». То есть если человеку важен срок — у вас есть информация о сроке, если ему важны какие-то характеристики/объемы — вы это говорите. Если для него важно наличие удобной формы расчета, вы ему это обеспечиваете.
Следующий элемент — это Офер. Что такое офер? На нашем жаргоне это так называемое специальное предложение. То есть это то предложение, которое делаете вы в момент чтения, прямо сейчас. Я помню, когда я покупал куртку на одном рынке, и попросил у продавца скидку. Он мне сказал : «Хорошо! Только если ты купишь прямо сейчас». И я понимал, что действительно я могу приобрести желаемый товар по более привлекательной цене, но прямо сейчас. Для меня это было стимулом не развернуться, уйти и искать дальше аналоги, а прямо сейчас заплатить. И я это сделал. Почему теперь вы не можете это делать. Дальше специальное предложение, к примеру, это может быть скидка, к примеру, это может быть какой-то бонус к вашему продукту. Это может быть какая-то дополнительная услуга или же несколько товаров по льготной цене. Но обязательно ограничивайте срок действия этого предложения по двум критериям. Первый, это дата, то есть только сегодня, только в течение 3 дней или, второе, по количеству — первые 10 покупателей. Только так. Когда есть ограничения у человека возникает стимул быстрее сделать действие.
Идем дальше. Это гарантия. Когда вы можете гарантировать то, что вы обещаете конкретным делом или поступком, конверсия любого продающего текста увеличивается. К примеру, когда в Украине был внедрен новый налоговый кодекс, некоторые бухгалтерские компании внедряли услугу «оптимизация бухгалтерского учета предприятия под требования нового налогового кодекса». И там был один пункт, что если после всей этой оптимизации налоговые органы выпишут штраф, то компания гарантирует закрыть этот вопрос за свой счет. Фактически клиенту говорят о том, что «ты ничего не теряешь». Если возникает, какая то проблемная ситуация, мы ее закрываем за свой счет. Это гарантия, которая моментально и молниеносно увеличивает ценность вашего предложения.
Дальше очень полезный элемент. Блок, так называемый компания в цифрах или товар в цифрах. Цифры — они убеждают лучше, чем слова, особенно когда есть чем убедить. Это может быть количество клиентов, это ваш опыт на рынке. Это, например, самый быстрый оформленный заказ, это самая рекордная сумма сделки. Всё что вы можете преподнести в цифрах в отдельном списке, оно убеждает в том, что вы люди результата. Не люди, которые обещают про гибкие лояльные условия, про ценовые тарифы, про индивидуальный подход к каждому клиенту. Вы конкретно говорите на цифрах, что вы уже сделали. А если это вы сделали для других, следовательно, у потенциального клиента возникает мысль» Ха. Наверняка они это сделают и для нас.»
Идем дальше. Это отзывы клиентов. Знаете, есть одно большущее заблуждение о том, что отзывы клиентов на самом деле не работают. В этом есть правда, но опять же смотря какие отзывы. Если вы используете отзывы в стиле «нам понравилось работать с этой компанией, рекомендуем ее вам тоже» или «спасибо, все было классно» — эти отзывы на самом деле ничего конкретного потенциальному клиенту не говорят. Он не может на основании этой информации для себя принять решение, стоит ли вам доверять или не стоит. Поэтому, если вы работаете с отзывами, запомните — вам необходимо включить и внедрить в этот отзыв определенную информацию. Как минимум, что же должно там быть? Почему этот клиент выбрал вас, чем он руководствовался. Дальше, с какой ситуацией он к вам обратился, с конкретной ситуацией и что нужно было сделать.
Следующий элемент, что для этого вы сделали и как это у вас получилось. И обязательно сравните результаты, что было до и что стало после. И финальный аккорд, чтобы этот клиент порекомендовал вас кому. Кому он рекомендует, таким же, как он или другим сегментам бизнеса.
Тогда отзыв получает, какую то ценность. И относительно формата. Если ваш текст будет опубликован в Интернете, например на страницах вашего сайта, то запишите лучше видео-отзыв. Потому что видео-отзыв это всегда конкретный человек, который говорит конкретную речь конкретным посетителям. Это не текст, который может написать любой человек. Это ваш живой клиент, который согласился сделать для вас приятное, потому что вы ранее сделали приятное именно для него.
Идем дальше. Это так называемые тест-заголовки. То есть у вас возникает вопрос, если вы уже когда-либо писали продающие тексты, почему про заголовки я говорю в самом конце. Объясняю. Лично мое мнение, что самый первый заголовок, который приходит в голову — самый ужасный. Потому что текст изначально продумывается в голове. Его концепция продумывается внутри, прежде чем мы выплескиваем это на бумагу, на экран или на другой носитель этого текста. И лично в моей работе и в моей практике складывалась таким образом, что наиболее эффектные заголовки, и эффективные соответственно, они приходили уже во время работы с текстом. И я рекомендую вам использовать заголовки нескольких видов. Никогда не ограничивайтесь одним.
Потому что для последующего тестирования эффективности вашего текста, вам понадобится как минимум 3, а лучше 5, а то еще больше заголовков, в зависимости от ваших возможностей. И что должно содержаться в этих заголовках. Помните, мы говорили про проблемы клиентов? Вы в заголовке указываете главную проблему клиента и как вы ее решаете.
Избавление от гайморита без хирургического вмешательства» — отличный, простой и звонкий заголовок. Потому что люди знают, что сейчас это можно вылечить или исправить только с помощью ножа, а вы предлагаете абсолютно безболезненный способ, и это уже интересно, что дальше в тексте.
Что еще может быть. Горячие точки, то есть критерии, на основании которых люди принимают решение. К примеру, один из критериев мы говорили — срок. Что важно? Когда, например вам говорят «мы раскрутим ваш сайт за 6 месяцев» или «мы раскрутим ваш сайт за 4 месяца». Когда вы все время слышите все время 6 месяцев, предложение 4 месяца выглядит более выгодно. Поэтому вы на него клюете.
Что у нас дальше. Гарантии. К примеру, если вы занимаетесь клиниговыми услугами или убираете снег с крыш. При уборке снега с крыш один из главных критериев это чтобы эта работа была принята соответствующими инстанциями. То есть люди убирают в основном не для того чтобы было красиво, а чтобы их не оштрафовали. И когда вы в своем заголовке даете гарантию, что «мы вычистим снег так, что не будет ни одной штрафной санкции» от определенных инстанций — это будет тоже интересно.
В цифрах. То же самое. Заголовок, содержащий цифры всегда привлекает внимание. Дальше — Отзыв клиента. Один из лучших заголовков — это когда вы называете, цитируете клиента в своем заголовке. К примеру, когда говорят «это, пожалуй, самый лучший тренинг по продажам, который я посетил за последние 3 года». Это цитата клиента, который остался доволен качеством информации. Он это говорит открыто и вы это используете в своих продающих текстах.
Друзья, в принципе это и есть конструктор. Главная ваша задача — просто выделить определенное время, не писать текст, а собирать потихоньку информацию, с которой вы потом будете создавать свой первый, реально продающий текст. И я в этом уверен и желаю вам результата. Потому что это уже делают другие, так почему вы должны догонять? Действуйте!
С вами был Денис Каплунов. Программа «На доске». До новых встреч, как в эфире, так и где-нибудь в другом месте. Пока.
Оцените статью
(12 оценок, средняя: 4,67 из 5)
Загрузка...