На вопрос: «Как написать продающий текст?» — нет четкой схемы или однозначного ответа. Но есть условия, которые помогут сделать текст интересным и убедительным.
В данной статье рассмотрим, что нужно предпринимать и взять на заметку до и во время написания текста. И каких ошибок следует избегать. Статья ориентирована на копирайтеров, которые пишут контент для сайтов.
Чтобы текст не был пустым или похожим на сотни шаблонов в интернете, прежде всего нужно подготовить базу — получить детальное представление о товаре или услуге, которую вы продаете.
Для этого необходимо:
— понять что вы продаете
— сделать личную оценку товара
— определить целевую аудиторию
— ознакомиться с ценовой политикой
— уточнить детали и условия продажи
— выделить выгодные стороны
От этих обстоятельств напрямую зависит насколько убедительным и продающим будет ваш текст.
Товар, который вы продаете. Личная оценка товара
Зайдите на сайт и внимательно просмотрите весь каталог товаров. Смотрите на товар как покупатель. Отметьте для себя всё, что вас заинтересовало, на что вы обратили внимание и какие товары вы бы сами купили. В тексте используйте все плюсы, которые взяли на заметку.
Целевая аудитория
Что волнует покупателей:
— качество товара
— хороший ассортимент
— выгодная цена или условия, компенсирующие цену
— дополнительные бонусы: скидки, акции, подарки
— удобство (навигация сайта, оплата, доставка)
— эксклюзивность товара
— бренд
Целевая аудитория во многом зависит от ассоциаций, которые вызывает ваш товар. Иногда определить целевую аудиторию не просто. Разберем на примере, как можно выделить целевую аудиторию.
Например, ваш товар — солнцезащитные очки.
Их носят все — дети, молодежь, взрослые, люди пожилого возраста.
Начнем определение целевой аудитории с вопросов: какие ассоциации вызывают солнцезащитные очки у людей и какие очки они согласны купить. Разделим покупателей на категории:
1. Большинство людей — солнце слепит, щуришься, появляются морщины, надо купить солнцезащитные очки, красивые очки, удобные очки, недорогие очки.
2. Модники и респектабельные люди — брендовые очки, цена не имеет значения, эксклюзивные модели очков.
3. Молодежь — брендовые очки, такие крутые очки только у меня, одену в ночной клуб, похвастаюсь перед друзьями; цена кусается, но я их хочу.
По запросам 2-ю и 3-ю категорию можно определить в одну.
Дорогие брендовые очки
Если вы продаете дорогие брендовые очки, ваша целевая аудитория — модная молодежь, респектабельные люди. Плюс те, кто делает дорогие покупки редко, но метко. Что важно для модника? Чтобы эта вещь была только у него или у ограниченного круга покупателей.
То есть, главный приоритет данной целевой аудитории — бренд и эксклюзивность, цена второстепенна.
Что может еще указывать на эксклюзивность: товар везется из-за границы, не продается оптом, ограниченные поставки, редкие бренды, эксклюзивные модели и так далее.
Не всем, но приблизительно 40% данной аудитории могут быть интересны аналоги (копии брендов — очки, одежда, парфюмерия и т.д.).
Обыкновенные очки
Если вы продаете обыкновенные очки. Не бренд, но симпатичные и недорогие. Ваша целевая аудитория — люди, которым просто нужно спрятать глаза от солнца. Им плевать что Рэй-Бан круче всех. Приоритет — удобные и недорогие солнцезащитные очки.
Вывод: чтобы продать товар в первую очередь нужно правильно определить его целевую аудиторию. Влезть в «шкуру» покупателя, которому этот товар интересен и понять его психологию.
Условия продажи и выгодные стороны
Бонусы. Скидки, акции, распродажи, дисконты, подарки, бесплатная доставка. Важно указывая все вышеперечисленные бонусы не писать о них абстрактно. Дайте больше конкретики. Например: бесплатная доставка. Если вы говорите о ней обязательно пишите на каких условиях. Например, при покупке от 500 грн.
Если скидки и распродажи, то когда они происходят, указывайте даты или цифры. В конце месяца, раз в сезон, распродажи до 70% в декабре и т.д. Не знаете, спросите у заказчика. И вообще не бойтесь с ним разговаривать. На данном этапе у вас общее дело и общий интерес.
Ценовая политика. Не самый важный пункт, но может добавить в копилку хороший бонус.
На сайт заходят покупатели уже готовые купить товар и цена для них второстепенна. Для них важно наличие и ассортимент товара. Также на сайт заходят случайные посетители или любопытствующие, которых нужно заинтересовать в покупке. Вот здесь цена может сыграть на руку.
Найти выгоду и рассказать о ней покупателю
В тексте желательно указывать моменты, которые могут заинтересовать покупателя. Самые распространенные: бесплатная доставка, скидки, акции, распродажи, подарки, конкурсы. Плюс — фишки, удобные способы оплаты и доставки, минимальные сроки доставки, возможность взять товар в кредит, возможность самовывоза и т.д.
Фишки
Сегодня некоторые сайты предлагают покупателям интересные фишки, которые сильнее слов могут подтолкнуть к покупке.
Возьмем реальный пример. Сайт, продающий женское нижнее белье.
Заходим на сайт. Нам открываются фотографии красивых девушек, которые рекламируют ту или иную модель нижнего белья из каталога*.
Выбираем понравившийся комплект нижнего белья и попадаем на страничку описания товара. Пока все стандартно, но. Под фото наблюдаем видеоролик. Находясь на сайте нижнего белья, уже интересно, что нам хотят показать на видео.
Кликаем на видеоролик. А там … девушка с фотографии начинает оживать. Одетая в красивое нижнее белье она плавно и сексуально двигается под приятную музыку. При этом стоит отметить, что видеоролик снят профессионально. Соответствующий дорогой антураж, томная красивая девушка, рекламирующая нижнее белье, правильное музыкальное сопровождение, хорошая операторская работа. Все очень вкусно и эстетично. То есть покупателю не просто предлагается нижнее белье, для него создается определенный визуальный образ.
Кто покупает нижнее белье? Женщины. Для чего покупают? Чтобы понравится мужчине. Когда она смотрит на девушку в видеоролике, она представляет себя — как на ней будет сидеть это белье и как она будет смотреться в нем со стороны. Если белье покупает мужчина в подарок своей женщине, он видит то же самое — как это белье будет смотреться на его любимой.
Когда к товару или услуге прилагается видео — это только плюс. Хорошенечко прошерстите сайт. Отмечайте для себя все, что может помочь вам выгодно преподнести товар. Если на сайте есть фишки, которые отличают его от других, в тексте обязательно обыграйте их. Если фишек нет — предложите их заказчику.
____
* если вы работаете над сайтом одежды, важно, чтобы на фото, одежда не висела на вешалке или на манекене, а была одета на живого человека. Если проводить параллель по ассоциациям — это как продавать сырую котлету или сочный, с пылу с жару, с листиком салата, соленым огурчиком, нежным соусом, ароматным куском жаренного мяса и хрустящей булкой гамбургер. Есть разница. Вкусно подано — спасибо, покупаю.
Что использовать в тексте и чего избегать
Предлагаем несколько рекомендаций, которые станут вашими помощниками в вопросе: как написать убедительный текст.
— используйте ассоциации
— не говорите абстрактно, больше конкретики
— не врите
— будьте ответственны за свои слова
— ставьте себя на место покупателя
— используйте простые предложения
— пишите понятным языком
— будьте с покупателем тактичны и вежливы
— не обращайтесь к покупателю на Ты
1. Используйте в тексте как можно меньше деепричастных оборотов. Не нагромождайте их один на другой. Постарайтесь выразить мысль в нескольких коротких предложениях, а не втиснуть всё в одно. Разделяйте длинные предложения точками. Пишите простыми предложениями.
2. Откажитесь от пафосных высказываний и слов с приставками «самый» и «высоко-» (высококвалифицированный, высококлассный). А также стандартных фраз без обоснования: команда профессионалов, большой опыт, гибкая система скидок и т.д.
3. Говорите с покупателем на понятном ему языке. Не используйте сложные для понимания и чтения слова. Будьте аккуратны с неологизмами. Зачастую, если что-то непонятно, покупатель плюнет и закроет страницу. В редких случаях он примется искать значение слова в интернете.
4. Избегайте слова Мы (мы на рынке столько то лет, за это время мы достигли вот таких успехов, наша дружная команда работает не покладая рук, мы заботимся о наших клиентах и к каждому предлагаем индивидуальный подход). Отстраненно звучит. В тексте обращайтесь к покупателю. Вовлекайте его в диалог, чтобы читая текст он принимал участие в событиях и наглядно понимал свою выгоду.
5. Пишите правду и будьте ответственны за свои слова. Не преувеличивайте, если в заявленных характеристиках товара этих функций нет. Всегда ставьте себя на место покупателя. На каждый товар есть свой купец. Любой товар можно продать без вранья. Задача копирайтера не просто продать товар. Задача копирайтера в том, чтобы покупатель остался доволен покупкой.
Вы должны оперировать обстоятельствами и выстраивать сценарий отдельно для каждой ниши. Нет схемы которая будет эффективно работать для всех. Но есть условия выполняя которые, вы сможете продать что угодно.
Когда текст готов. Отвлекитесь на пару часов. И затем прочитайте его от начала до конца. Монотонно, без экспрессии, с которой вы писали текст. Бегло, не цепляясь за слова. Если спотыкаетесь — пропускайте. Прочитав спросите у себя: Хочу я купить этот товар? Если да — ваш текст удался. Если нет — расстраиваться не стоит, все получится, если совершенствовать свое мастерство, продолжать экспериментировать и пробовать.
И в заключение пошутим . Ситуация до боли знакомая многим 🙂
Оцените статью
(10 оценок, средняя: 5,00 из 5)
Загрузка...