Когда я был в Санкт-Петербурге, то по мимо офисов Вконтакте, Яндекс и SemRush, мне и Роману Рыбальченко удалось встретиться так же с Петром Пономаревым и побеседовать на разные интересные темы.
Небольшое досье:
Петр Пономарев – предприниматель и путешественник. С 2002 года занимается бизнесом, создает интересные и нестандартные проекты, во многих участвует в качестве партнера и консультанта.
В своих тренингах, рассылке он доносит до больше чем 10000 читателей, что бизнес это чуть больше чем просто заработок денег.
С 2009 года автор проекта Eshopsales — первого проекта для собственников и директоров интернет-магазинов, посвященному новым подходам в маркетинге.
С этого времени Петр провел больше 1000 часов онлайн-тренингов, в которых приняло участие больше 3500 человек и больше 500 часов живых мероприятий в Москве и Киеве, автор уникальных программ «Путь Собственника» и «Директ-мэйл. Революция», не имеющих аналогов в Рунете.
Вел в коучинге такие проекты как video-shoper, fotos.ua, 1001tour, abo.ua многие другие.
Сейчас Петр совладелец компаний ucontrol, агентства email-маркетинга 1dma, школы предпринимательства «Чистый Запуск«, интернет-магазина arty-kids, нескольких проектов по продаже детских товаров. Петр проводит большую часть времени с семьей в Европе: живет между Грецией, Италией и Испанией.
Виктор: Расскажи про свой рабочий день не в Питере, а на Сицилии. Как ты заставляешь себя хоть что-то делать 🙂 Я тоже был на Тенерифе и это бомба, в плане отдохнуть, но как приехать туда работать, например на тренинг — я не представляю.
Я вижу тут несколько вопросов… Во-первых, я принципиально не делю время на отдых и работу. Большинство людей работают, чтобы потом не работать. Занимаются делами, которые им не нравятся, только и ждут чтобы перестать это делать. То есть 11-ть месяцев повкалывал и потом 2 недели в алкогольной коме в Турции, чтобы потом не вспомнить ничего, кроме того что эти две недели они НЕ РАБОТАЛИ. Люди абсолютно не умеют переключаться между работой и отдыхом, человеку важно четко знать: «сейчас я работаю» или «отдыхаю» и никак по другому даже не представляется
Мне кажется — что один из самых ценных навыков сегодня — это уметь совмещать работу и отдых. Быть эффективным и в работе и в отдыхе, не «забивать» ни на то, ни на другое.
Для меня путешествие это не отдых, вернее, отдых в нем далеко не самое главное.
Это один из способов увеличения личной эффективности, повышения концентрации.
Когда происходит кардинальная смена картинки: меняются города, люди, климат, часовые пояса — много обстоятельств меняется, происходит огромное количество неконтролируемых событий.
И поэтому путешествие это один из способов держать себя в тонусе, учиться быть эффективным в динамике, не зависеть от перемен, которые происходят вокруг, и при этом получать от этого удовольствие… Во-вторых — условия работы. Конечно, здорово быть эффективным всегда и в любых условиях, но еще более круто, когда ты можешь выбирать места, где ты более эффективен. На Сицилии работать прикольней, чем сидя в Питере со снегом за окном и минусовой температурой.
Виктор: Прикольно чем? 🙂
Петр: Ну когда ты с утра встаешь, пробежался по берегу моря и искупался, а потом встретил восход с невероятным видом — это немножко больше мотивирует делать что-то действительно значимое и интересное.
Любой день состоит из переключений. Каждый день ты тратишь какое-то время на работу и какое-то на отдых. Я встаю около 5-ти утра, обычно к 10-ти утра я заканчиваю весь рабочий день и какие-то основные, важные вопросы, всё действительно важное, что нужно сделать. Соответственно потом можно наслаждаться жизнью — отдыхать, получать энергию, проводить время с семьей. Конечно, я часто работаю и после 10, но это уже, что называется «вспомогательные» функции. Разные переговоры, ответы на вопросы, может быть заранее запланированные вебинары. То есть то, что не требует сильной концентрации, на что можно выделить час между походом в ресторан и купанием.
Виктор : Твой распорядок дня. Ты в 5:00 просыпаешься, а во сколько ложишься?
Петр: По-разному. Вообще распорядок — это сложная вещь. Трудно объяснить из чего состоит день.. Главный принцип — это много переключений. То есть много разных блоков, где есть и отдых и учеба и развлечения и спорт, и общение с семьей конечно. Ложусь я по-разному.
Практика раннего вставания — это вообще такая отдельная вещь. Я очень долго к этому шел, почти всю жизнь был «совой» и ночью абсолютно комфортно работал. Когда я понял, что это очень эффективно, когда ты встал в 5:00, тогда работается лучше, успевается больше, настроение лучше и никто не мешает. Грубо говоря с 6:00 до 9:00 я успеваю гораздо больше , чем в это же время вечером. Реально в 3-4 раза больше.
И здесь вопрос в том, что ложиться надо тогда, когда хочется спать. Никакого режима специального у меня нет. Единственное — это я встаю всегда (почти всегда) в одно и то же время.
А ложусь я иногда и в 1:00 ночи, иногда и в 9-10 вечера, зависит от кучи факторов.
В начале беседы ты спросил «Как ты себя заставляешь?». Главный секрет, с моей точки зрения, что этот вопрос для меня не имеет смысла. Я не хочу себя заставлять. Если тебе себя надо заставлять, значит ты делаешь что-то не то. Значит тебе нужно остановиться и задуматься: «А что я вообще творю», наверное я что-то не то делаю и не туда иду. Правильнее строить свою жизнь так, чтобы это было естественной частью. Просто задать вопрос — что нужно изменить, чтобы это происходило само собой? Без режима подвига? И ответ на этот вопрос может кардинально многое изменить. Поискать на него ответ гораздо эффективнее, чем «заставлять», «перебарывать», «преодолевать» себя… Мне кажется что это вообще самый главный секрет — счастья — никогда не делай то, чего ты делать не хочешь. А если это нужно, то просто придумай, как сделать так, чтобы это захотелось. И если не получается — значит не очень и надо на самом деле.
Виктор: А если, например, едешь когда зима. Там лето, солнце. Возвращаешься в Питер а там снег и холодно. Как тогда?
Петр: Когда смена становится частой, тогда организм перестает тяжело реагировать.
Но, естественно, бывают проблемы и сложности. Проживать их тоже нужно уметь.
С Тенерифе, например, у нас 4-х часовая разница и в последний раз я достаточно тяжело это пережил. Я 4 дня не мог там ничего делать из-за джетлага. Просто такие вещи надо планировать и не бороться с ними, а просто их проживать. Они редки, на самом деле. 10 раз съездишь и уже потом все просто. И мы стараемся не возвращаться из лета в зиму. Поэтому, уезжаешь оттуда где холодно туда где тепло, и там остаешься до тех пор пока здесь не станет тепло 🙂
Виктор: Ты планируешь поездки, например в ближайшие 9 месяцев я буду там и там или это спонтанно получается — решили и поехали?
Петр: И так и так. Мы планируем приблизительно. Например, осень мы проводим на Сицилии, весну на Тенерифе — это более менее устоявшееся. Остальное может быть достаточно случайно, стихийно. Например, день рождения моей жены мы каждый раз встречаем в городе, в котором мы ни разу не были. Это были Париж, Стокгольм, Сингарпур, Коппенгаген.
Кстати, такая деталь: я принципиально никогда не покупаю обратных билетов, когда куда то еду. И принципиально не покупаю заранее. Просто не люблю.
Виктор: А если это Европа? Это шенген.
Петр: Да, но я считаю что это снижение свободы. Когда ты что-то жестко запланировал у тебя возникает некое обязательство, которое не очень понятно зачем оно нужно. Мы когда в прошлый раз на Тенерифе ехали, решение было принято за 4 часа. То есть мы за 4 часа приняли решение, был куплен билет, у нас еще не было понимания где жить. Я прозвонил несколько агентств недвижимости, которые сдавали дома, договорился и через 4 часа мы уже пересекали границу с Финляндией, чтобы там сесть на самолет и лететь — всё. Первый раз когда мы ехали в Грецию в 2009 году мы готовились месяца четыре, обсуждали, думали, выбирали, сравнивали. Отношение меняется. Особенно, когда ты понимаешь, что на самом деле не зависим. Что если не понравится дом, отель, или квартира, или даже город — можно просто взять и их поменять.
Виктор. Есть какой-то процесс общения с заказчиками на консалтинге, помимо своих проектов?
Петр: Конечно
Виктор: А как, если решил утром все вопросы и всё, или они тоже подстраиваются под твой режим?
Петр: Одним из самых больших открытий управлением временем мне показал мой друг и партнер по ряду проектов Юрий Строганов. Наша жизнь состоит из огромного количества промежутков. Находясь в промежутках мы всегда чего-то ждем. Промежутки — это стояние в очередях, полеты на самолетах, когда ты ожидаешь приземления или взлета, когда едешь в поезде.
Абсолютное большинство людей в эти промежутки не живут. Они придумывают куда увести свое внимание, или что-то перебирают в голове, или ожидают когда промежуток закончитcя, либо просто убивают время воткнувшись в свой смартфон. И я понял, что можно научиться в промежутках очень эффективно работать. Здесь важно приобрести навык быстрой концентрации, когда ты можешь за 2-3 секунды войти в рабочий режим. Абсолютно тренируемая вещь. Но очень мало кто этому учиться ))
Раньше, например, я не умел работать в самолетах, сейчас я могу сесть в самолет и во время полета серьезно поработать. Если раньше подготовка к вебинару занимала день, то сейчас я могу во время утренней пробежки это сделать — ты сел на берегу, на песке, разложил ноутбук и провел, причем качественно, а не для отмазки. То же самое провести консалтинговую сессию в аэропорту между рейсами — это тоже то, что раньше казалось каким-то бредом и нелепостью, поскольку должна быть хорошая обстановка, должно быть все тихо, должны быть бумаги под рукой и прочее, то сейчас это абсолютно нормально. И получается эффективно.
Вот за счет этого, ни мои клиенты ни я, не испытываем с этим проблем. Чаще какие-то проблемы и переносы с клиентами связаны не с путешествиями, а с какими-то абсолютно банальными проблемами, которые также есть у всех остальных.
Виктор: Как часто ты книжки читаешь?
Петр: Сейчас я не читаю бизнес книг. Вообще я читал и читаю много, с раннего детства книги люблю, потом бизнес книг тоже очень много читал, а затем в какой-то момент времени я просто понял что 90% книг это переписывание одних и тех же книг, которые я читал уже не один раз. Большинство книг являются неким перфомансом.
Виктор: Рекламой.
Петр: Не обязательно. Дело даже не в рекламе. Вот, например, взять книгу 37 signals…
Виктор : Rework.
Петр: Да, Rework. Кинга-бестселлер, все кричат что это просто прорыв, что это the best of the best при том, что там просто пересказано несколько других книжек, но сделано более понятно.
Наш мир устроен так, что мы не можем физически удержать всю цепочку в голове — откуда взялась эта информация, кто первый ее придумал, где еще о ней писалось и говорилось, и просто хватаем то, что красивее и проще упаковано. Rework упакована здорово.
Кому-то это нужно, для кого-то это многое значит. Это не значит, что эта книга не нужна. Но лично для меня она пустая. Я ее пролистал за день, а там — ноль. Написано здорово, красиво, интересно. Но смысла для меня лично 0. При том, что есть огромное количество людей, которые прочитают и у них изменится жизнь. ПО настоящему изменится, потому что для них эта книга может быть откровением. И уже не очень понимаю хорошо ли то, что я читал все эти книги раньше, не проще ли было взять и просто прочитать Rework? Сейчас я отношусь к выбору бизнес книг очень избирательно. И процесс выбора чаще интереснее, чем само чтение.
Если раньше я наоборот придумывал «как сделать так, чтобы читать больше, например 15 книг в месяц», «как сделать, чтобы переварить всю эту информацию». Сейчас я пришел к тому «как сделать так, чтобы читать как можно меньше». Больше читаю художественную литературу, даже перечитываю. Может это старость 🙂
Роман: Какие книги ты порекомендуешь, которые вечные? Вот ты сказал есть книги, которые имеет смысл почитать, а дальше это просто пересказ.
Петр : Филип Котлер. Человек, который придумал все, что происходит в современном маркетинге. Вот 90% книг — это пересказ его книг. Есть 2 человека, которые являются столпами современного маркетинга для меня. Это Дэн Кеннеди и Джей Абрахам.
Рынок бизнес литературы живет по своим законам и порядкам, там все не очень понятно почему и как. Например, тот же Дэн Кеннеди, один из известнейших маркетологов в мире, но в России его книжки только-только начали переводить. Я начал читать его в году 97-98, а первые книги, переведенные в России, появились чуть ли не в 2006 году. Причем там только маленькие кусочки. То же самое касается Джея Абрахама.
Вообще англоязычный мир информации (по поводу маркетинга и продвижения), и то что происходит в Рунете — это даже не капля, это вообще ноль. Грубо говоря, человек, который не говорит по-английски, он не просто снижает свои возможности, он фактически их сводит к нулю. Потому что сколько бы не было классных маркетологов в России, а есть естественно классные, то по сравнению с тем, что есть хотя бы в США (уже не говоря про весь мир), то это даже не тысячная процента. И естественно, что там люди ушли сильно дальше, в технологиях и во всем остальном.
Вот почему тот же Джей Абрахам не издается на русском языке? Вообще непонятно, при том, что он один из известнейших маркетологов. А куча людей занимается тем, что пересказывает один в один его книжки 2005-2006 года и это выдается за мега откровение 2013-2014 годов. И в других отраслях тоже самое происходит. Отсутствие интегрированности нас со всем миром дает возможности наживаться на том, что люди не знают английского.
Виктор: А как у тебя с языками? Я читал что ты изучаешь японский.
Петр : С языками сложная история. У меня с детства очень большой талант к языкам, я легко схватываю. Например, еще в 12 лет я мог на спор отличить на каком языке человек говорит и я разделял так языков 30. Но, к сожалению, я эту возможность профукал и практически ее не использовал. Я достаточно хорошо говорю по-английски. Японский язык я давно учу и даже как то на нем разговариваю 🙂 И поверхностно знаю итальянский, испанский, немецкий на уровне «в ресторане заказать еду». То есть «знаю» громкое слово — могу связать несколько фраз между собой.
Виктор: По поводу японского. У меня например, есть опыт продвижения проектов, особенно гейминговых, под Японию. У тебя были варианты посмотреть книжки, как у них рынок обстоит, е-коммерс?
Петр: Увы книжек не читал. И с рынком знаком слабо.
С Японией у меня красивая сентиментальная история 🙂 Дело в том, что мы в 1986 году собирались переехать на постоянное место жительства в Японию. Мне тогда было 10 лет. Моему отцу предложили долгосрочный контракт и полное обеспечение. И мы всей семьей начали достаточно целенаправленно к этому готовиться. Мне наняли репетитора. А потом отца не выпустили.
Но меня настолько зацепила культура Японии, ее особенности и отличия, что я не мог просто так бросить язык. Сначала я занимался с репетитором, потом начал смотреть фильмы на японском, потом сам изучать по учебникам, потом ходил на курсы, бросал курсы и грубо говоря эта история длится уже 27 лет 🙂 Красота этой истории заключается в том, что я много чего про Японию знаю, я там очень хочу побывать. Вот недавно общались с другом и я говорю: » Блин, как же я мечтаю побывать в Токио», он отвечает : «А что тебе мешает? Купи билет и слетай.» И я понял, что что-то действительно с головой не так, вот чего я не куплю билет . Ну, в общем, я принял решение, что 40 лет я встречу в Японии.
По книжкам было интересно читать, как в Японии устроена экономика. Это настолько непонятно, просто вообще никак не переваривается ни русским ни американским человеком, что очень интересно. Естественно, смотрел на то, как устроен рынок электронной коммерции. Япония славится уровнем сервиса. Сервис там такой, что даже люди в Штатах говорят, что американский сервис по сравнению с японским — «ни о чем», ноль.
В Японии уровень зашкаливает, все происходит настолько быстро. При все при этом Япония это настолько чуждая культура и страна, что очень трудно оттуда что то реально взять. Из американского то сложно взять. Например, я первое, что начал делать, когда читал Кеннеди или Абрахама, брал какие-то кейсы и их встраивал в свои магазины, так вот оказывается, что некоторые вещи вообще никак не работают. Некоторые приходится кардинально «подкручивать», просто потому, что ментальность кардинально другая.
Виктор: Я знаю, что ты занимался seo еще в 1999 году. Для меня seo началось в 2004-2005. Тебя больше не тянет заниматься seo? То что ты делаешь сейчас, у тебя есть столкновение с каким-то объемом трафика, ты сам что-то делаешь еще или поручаешь кому—то?
Петр: На тему уровня развития и роста предпринимателя есть много теорий. Есть уровень специалиста — это когда ты сам делаешь много своими руками. Есть уровень менеджера — когда ты умеешь нанимать специалистов и ими управлять. Есть уровень директора — когда ты понимаешь куда все это двигается. Есть уровень собственника — когда ты умеешь нанимать директоров, их мотивировать и тащить за собой.
Я в основном живу на уровне собственника. Это опять же и ни хорошо ни плохо. Это просто некий метод принятия решений, который практически исключает работу руками. Работа руками она присутствует как некое хобби. А на уровне того, чтобы что-то делать погружаясь в это, у меня мозг сейчас так не сможет сработать. Решается через другое: это найти людей, с ними договориться, поставить, замотивировать и так далее. А еще лучше найти человека, который найдет людей, замотивирует, проконтролирует.
Seo я перестал активно заниматься в году наверное в 2010-м. Я перестал что-то делать руками, просто потому что мне в то время стало это совсем скучно. Рынок стал другим, ушло творчество, ушел фактор того, что если ты умеешь думать нестандартно, что-то анализировать и за счет этого ты вытаскиваешь вверх. Это практически пропало. При том, что оно может быть фактически даже не пропало, но пропало со стороны заказчиков рынка. Есть бюджеты, стандартные технологии, стандартные схемы, которые понятны. Не получилось по схеме у тебя прогнать, «ну извините, до свидания», там «вернем деньги» или еще чего-нибудь. И мне это стало как-то совсем скучно и я подумал, что это совсем не мое. Нет создания ценности, есть просто технология.
Виктор: Как понимать аудиторию? Например, у меня есть нишевый интернет-магазин. Помимо того что запросы и где они сидят, как понять и узнать где аудитория и что она делает?
Петр: Есть такая очень классная концепция, которая в России очень слабо применима. Мне кстати очень сложно понимать как в Украине что происходит, поскольку вроде бы с одной стороны у вас рынок другой, а с другой стороны похожий. Смысл в чем. Во всех учебниках маркетинга (в любом, не важно кто его написал) есть раздел, который называется «Ваша целевая аудитория», в этом разделе всегда написано, что это ключевое, что ее надо знать, что без знания целевой аудитории ничего невозможно. Этот раздел никто в России не читает, 100% людей его пролистывают. Потому что, ну «какая аудитория?», «о чем вы?», «кто придет, тот придет», «что я не продам тому кто придет?»
Соответственно проблема заключается в том, что в России (мне сложно сравнить с Украиной) однозначно нет конкуренции. Ее нет в принципе. То есть в понимании нормального рынка, нормального маркетинга — её не существует. Это означает, что можно прийти на любой рынок и его взять.
Вот например, не знаю знакомо вам или нет, есть «Enter», он пришел на жестко поделенный рынок, просто пришел человек с деньгами и взял кусок. На конкурентном рынке это сделать невозможно в принципе. Вот представьте, что конкурент у BMW появится, например. Вот сколько надо денег, чтобы он появился? Нисколько. Не хватит. Не может появиться у BMW конкурент.
А тут пришел человек с деньгами и сделал. Для меня это еще одно доказательство того, кто конкуренции в Рунете нету. В основном конкуренция вызвана тем, что люди не знают что такое маркетинг, поэтому тупо ценами меряются и считается, что это и есть конкуренция, и это самый тупой наверное способ конкурировать.
И проблема в том, что это позволяет людям забивать на вопросы целевой аудитории.
Потому что, если ты открываешь магазин на каком-нибудь мега конкурентном рынке, например, в Штатах , то вопрос четкого описания своей аудитории, четкого понимания ее потребностей — он ключевой. Ты без него не выйдешь на рынок. То есть вообще не войдешь.
И это собственно одна из величайших проблем, именно потому что нет необходимости, поэтому очень сложно воспринимаются разговоры о целевой аудитории. Когда я в 2009 году на Oborot.ru пытался говорить людям о том, что вообще есть понимание целевой аудитории, люди (при том что достаточно продвинутые предприниматели, которые зарабатывают деньги) они просто вообще не понимали о чем идет речь. Это казалось им полным бредом. О том, что «как это можно продавать не всем?»
В итоге — аудиторию не хотят понимать, потому что без этого можно обойтись. И так работает.
Во всяком случае пока…
А еще ведь есть концепция отталкивания не своей аудитории и за счет этого вытаскивания в более высокую конверсию свою. Есть узко специфические нишевые проекты, которые именно за счет этого и выстреливают. Тогда это было вообще дикостью, сейчас более менее стали разбираться. Так вот, поскольку рынок растущий, вот этот вопрос он не актуален, то есть он актуален в плане факультатива. «Вот ну наверное прикольно выбрать свою аудиторию и с ней поработать. Ну, да это даст что то покруче, но можно в принципе не делать. Можно трафика побольше.» В Германии средний показатель на одного немца в год приходится 17 посылок, которые он получает из интернет-магазинов. Это средний. В России — 1,5 или даже 0,5, не помню сейчас. При том, что у нас 140 млн. человек. И при том что понятно, что это 80-90% Москва. То есть грубо говоря до конкуренции еще далековато, хотя где то она уже понемножку зарождается.
И ответ на вопрос «Как понимать свою аудиторию?». Вариант №1 — либо ты сразу делаешь для какой-то вполне конкретной аудитории, которую ты сам хорошо знаешь. То есть ты ее берешь и сразу понимаешь что делать. Первый магазин, который я делал в 2002 году это проект редкого кино. Смысл в том, что я сам большой фанат кино, причем серьезного кино, и у меня была реальная проблема в жизни, о том, что, во-первых, не с кем поговорить. Поскольку ты, когда даже у своих более-менее друзей, пытаешься спросить, что они думают по поводу последнего фильма Ларса фон Триера, на тебя смотрят как на полного дебила, и ты думаешь, что в следующий раз лучше не спрашивать, чтобы не портить отношения. А поговорить хочется, с кем то пообщаться. Во-вторых, то, что самих фильмов тогда в 2002 году просто было не найти. То есть ты заходишь на какие-нибудь сайты и видишь там сплошную попсу. А если ты находишь вдруг эти фильмы, то о них написана какая то коммерческая ахинея, которая не соответствует действительности.
Я знал что таких людей кроме меня очень много. Соответственно основная идея проекта — дать людям, которые понимают что такое кино, место, где они могут общаться и место, где они могут находить действительно те фильмы, которые им нужны и важны. И вот оно понимание аудитории, потому что я сам эта аудитория. Я делал проект для себя. И проект достаточно быстро выстрелил, и что самое интересное за 10 лет существования не было потрачено ни одной копейки рекламных бюджетов вообще.
Мы находились на 5 месте по запросу «кино» на протяжении 3-х или 4-х лет без каких-либо занятий поисковым продвижением. Тогда социальных сетей не было и это была очень интересная идея. Люди у нас общаться начали, мы делали технологии wishlist , которые стырили с Амазона (это когда ты описываешь, что ты хочешь и что тебе нравится) . Люди начали этими вишлистами обмениваться, потом им нужен был чат между собой, форум и прочее. И оно пошло, люди стали туда ходить. При том, что у нас цены в среднем были в 2 раза выше. Цена важна тогда, когда нет ничего другого, а у нас этого другого было выше крыши. Мы и живые кинопоказы делали и рассылку о кино с 2004 года и еще многое другое. При том, что кассета стоила где-то 100 рублей, а у нас 200-250 рублей — человеку, по большому счету, было по барабану.
Возвращаясь к началу вопроса. Как я уже сказал, вариант№1 — через себя. Вариант№2 — нарисовать ту аудиторию, которую ты хочешь видеть. Есть позиция силы и позиция слабости. Позиция слабости заключается в том, что ко мне кто-то ходит, дай-ка я узнаю кто это и спрошу что им надо еще. Есть системный подход, есть бизнес и есть фишечный подход, то есть когда мы вместо того чтобы смотреть на свой бизнес — смотрим вокруг. «Что делают конкуренты, а какие есть фишки, а давайте мы это попробуем, а давайте мы сходим на тренинг, а давайте мы сходим на конференцию. О, на конференции показали вот такую штуку, давай-ка мы ее внедрим».
Это одна история — когда ты не понимаешь что на самом деле нужно делать, бизнес это черный ящик и ты просто перебираешь разные варианты. Для многих этот путь единственно возможный…
Вторая история — смотреть на свой бизнес, смотреть на то, что твои клиенты хотят, что ты им еще не дал и пытаться с ними общаться. Поэтому продажи через комьюнити, социальные сети, е-мейл маркетинг — это как раз способ коммуникации и построение продаж от потребностей, а не тупая долбежка акциями и спец предложениями, как многие думают.
То есть ассортимент формировать можно на основании того, что люди действительно хотят, а не то что ты там привозишь откуда то. Но это все равно позиция слабости.
Позиция силы это сказать «мне нужны вот такие люди» и вот давай я буду их искать, и построю фильтр так, чтобы это было для них интересно, а для других нет. Подумаю где они есть, предложу им что ни будь интересное.
Виктор: А какие есть функции? Как можно узнать больше об аудитории?
Петр: Опросы, разные интерактивы в социальных сетях, вбросы какой-либо информации на которые твоя аудитория будет реагировать определенным образом, а не твоя аудитория — другим образом. Потом, все-таки живые разговоры. Вообще очень хорошо, когда ты все делаешь сам. Если это твой первый бизнес, то в начале ты просто обязан это делать сам, в том числе, если это интернет-магазин, например, развозить товары по клиентам. Это очень важно. Потому что ты встречаешься с людьми, ты с ними разговариваешь, ты можешь им задавать вопросы, выяснять что-то, понимать что им нужно и что не нужно.
У меня один из первых экспериментов был в московском магазине портативной техники. Человек 5 лет держал низкие цены, а когда мы начали проводить опросы с аудиторией, оказалось что цены вообще никому не важны. В перечне ценностей, которые для человека были важны оказалось, что цен нет в списке в принципе. Человек потом схватился за голову, потому что оказалось, что когда подняли цены на 15 % продажи не изменились вообще. Просто денег стало больше 🙂 То есть непонимание своей аудитории приводит вот к таким вещам и ошибкам. Оказалось, что людям критичны другие вещи, например, быстрая доставка, и ввод ускоренной доставки кардинально изменил все.
Виктор: Планируешь ли ты сделать книгу сделать, например, по директ-маркетингу или по магазинам в целом?
Дело в следующем. У меня есть 6 книжек, они практически завершены, находятся в стадии редактирования. Некоторые из них завершены были 5 лет назад. У меня есть предварительные договоренности с издательствами об их публикации. Но, есть определенные странные тараканы в моей голове, которые мешают мне это дело закончить. Вот мне надо с этими тараканами разобраться и тогда книжки все выйдут. Мне сложно пока понять, почему я этого еще не сделал… Поскольку есть и контент и содержание, и более того есть понимание, как их сделать и как их напечатать, но какие-то комплексы внутренние мешают мне это сделать. Соответственно осталось их отстрелить)) и все появится достаточно быстро, в течение там нескольких месяцев.
Виктор: Было бы круто!
Петр: Я знаю. Мне это жена говорит последние 4 года 🙂
Виктор: А как ты привлекаешь трафик на сайт Eshopsales?
Петр: Если говорить про бизнес и о EshopSales, то там есть несколько очень интересных историй, которые заключаются в том, что я вообще не занимался привлечением трафика в принципе, это было моей принципиальной позицией все 5 лет существования проекта. Я решил поставить такой эксперимент, который 4 года показывал невероятные результаты, а на 5-й год показал большой негатив ))
В этом году я все-таки начал перестраивать бизнес, поскольку очень много чего изменилось.
Здесь ситуация такая, где-то года 1,5 я просто почивал на лаврах, вообще ничего не делал, просто сидел собирал деньги и очень сильно радовался. Очень сильно собой гордился — какой я крутой и большой. Выражалось это в основном в том, что с точки зрения технологий, которые я использовал, они были намного впереди рынка, причем не просто впереди, а сильно далеко.
И, поэтому я не очень предполагал когда меня догонят. А однажды, я вдруг посмотрел и оказалось что появилась куча людей, которые эти технологии уже освоили и многие используют их даже лучше чем я. И это для меня стало таким ударом по внутреннему эго.
Ситуация кардинально изменилась, плюс кардинально меняется вообще рынок. Долгое время моим основным преимуществом было то, что я давал контент, который никто нигде не давал, а сейчас понятие уникального контента оно вообще пропало. Ценность информации она вообще близка к нулю.
Виктор: Просто перепаковать надо по-другому
Петр: Ну да, тем не менее ценность информации сильно упала и много чего изменилось на рынке. Первый миллион долларов я заработал при рассылке 7,5 тысяч человек. Сейчас я уже не знаю как это сделать. 🙂 К сожалению. Тогда именно потому, что те вещи, которые я делал, не делал никто. За счет очень точной сегментации, за счет выявления потребностей, за счет автоматизированных допродаж, за счет действительно классного контента.
Виктор: А цепочка заранее продумывается?
Петр: Цепочек там более двухсот. Но я говорю, что их эффективность снизилась в разы. Именно потому, что я, как говорится, забил. Ну как забил, я очень гордился собой и радовался, что я всех умнее и забыл о том, что люди тоже растут. Соответственно сейчас там большие реформы, большие изменения. Я сильно меняю вообще подход и концепцию. Мне сейчас хочется и говорить о другом, и делать другое. Увеличение продаж это достаточно скучная вещь. Я сейчас ориентируюсь на то, что во-первых я хочу собирать людей, которые делают бизнес не ради денег, у которых есть какие-то цели интересные, которые видят в этом какой то свой смысл.
Поскольку бизнес — это способ менять мир на самом деле, как это не звучит пафосно и банально.
И хочется собрать людей, бизнесы, которые реально полезны для этого мира, а не только для людей, для которых их создают.
А во-вторых, хочется показать людям и научить, что такое вообще бизнес, ведь это не просто машинка по заработку денег. Как выглядит структура бизнеса, что такое бизнес процессы, что такое эффективный бизнес и т.д. Поскольку ты хочешь менять мир, то тебе надо много денег для этого, для этого бизнес должен быть эффективным, он должен хорошо работать, должен быть бизнесом, а не лавочкой «купи-продай». Не тем, что «я купил здесь за 100 $, а продаю за 120$».
Бизнес заключается в ценности, которую ты даешь клиентам своим. Если этой ценности нет, то это просто посредник.
И соответственно в эту сторону мы двигаемся, людей там сильно меньше, но зато с ними интересней. Проводя тренинг «Путь собственника» второй раз на Тенерифе, я очень четко почувствовал, что люди, которые туда приезжают — мне очень хочется с ними быть, меня очень дико прет с ними общаться, помогать, находить с ними общий язык.
Про людей сейчас расскажу одну сложную штуку…
Есть одна очень интересная теория, которая объясняет много чего, вплоть до модели найма персонала, как нанимать людей, как их мотивировать, как с ними работать, как заключать контракты с другими предпринимателями, как строить партнерские отношения и так далее. Модель для меня была очень большим открытием, хотя понятно, что это просто такой взгляд и я всем пытаюсь сказать что это истина.
Теория о том, что есть некое эволюционное развитие человека и человек может находиться на разной стадии развития своей личности, и стадии эти описываются через мотивы. То есть не что ты делаешь, а ради чего ты это делаешь. Причем, внешне люди могут выглядеть абсолютно одинаково, но человек может находиться на разных стадиях.
Выделяют 4 стадии. Первая стадия — это адаптивная, то есть это люди, которые живут ради выживания. Мотив любой твоей деятельности в том, чтобы у тебя было что пожрать. Причем то что пожрать, выражается очень по-разному. Оно может выражаться и в мерседесах и в домах, это не суть. Но главное, что мотив именно в том, что тебе надо обеспечить себя, обеспечить какую-то стабильность себе, своей семье и это главная ценность, которая есть. На этой стадии находятся дети, по сути она выражается в полной зависимости. Это так скажем 90% населения России. Это люди, которые говорят «вот платите мне пенсию вовремя, а если не будете платить я умру». На этой стадии человек не способен ни к критическому мышлению, ни к каким-то выводам. Он говорит что от меня ничего не зависит, я никак ничего не могу изменить. У него картинка черно-белая, есть хорошо и есть плохо, Америка это враг или земля обетованная. У человека есть куча аргументов, почему у него жизнь не сложилась. Целей больших нет, и желаний тоже. То есть тут очень странно получается, когда нанимаешь человека на работу, предлагаешь ему большую зарплату — а он говорит — мне больше и не надо. Главное чтобы вовремя.
Вторая стадия — это воинская стадия. Это стадия борьбы. Когда ты понимаешь, что ресурсов на самом деле много и ты можешь за них воевать с другими участниками процесса.
Ты можешь взять и у человека их забрать каким-то образом. Это стадия бизнеса. Эта стадия, в которой живет значительная часть западного мира. Эта стадия, когда ты понимаешь, что при использовании каких-то правильных технологий, ты можешь получать больше ресурсов, чем другие. И насколько ты это умеешь делать, оно соответственно показывает твою эффективность.
Тут главный мотив — это быть эффективным. Меньше тратить больше получать. В разных смыслах, не только денег. Важно соответствовать статусу, постоянно повышать свою ценность на рынке. Ценность, которая может выражаться и в здоровье (повальное увлечение фитнессом и йогой) и в профессиональных навыках. Потому обучение для людей, которые здесь — очень важно.
Третья стадия, которая мне больше интересна — это стадия, когда мотивом является творчество. Когда всё что ты делаешь, ты делаешь ради вдохновения, ты делаешь потому что это красиво, потому что это прикольно, потому что это эстетически верно.
Причем стадии снизу вверх не читаются. Вот, например, взять художника, который рисует классные картинки, вот если смотреть со стадии воинской (с бизнес стадии), то человек как его видит — если у него есть атрибуты жизни (машина дорогая, дом, успех, деньги), то он на него смотрит как «ты свой», бизнесмен, предприниматель, а если у него нет этих атрибутов, то он смотрит на него, как «ну, какой-то дурачок, что-то там рисует» и прочее. Он не понимает, что художник может быть абсолютно счастливым при этом, он считает что это бред, «Какое счастье? У тебя ж денег нет».
Если же у него есть статусная составляющая — то с эффективной фазы — это выглядит как технология: мы то знаем, что никакого творчества и вдохновения. Там сплошной маркетинг. Все продумано от и до. Как часто мы это слышим? Это как раз хороший пример того, что с одной фазы сложно даже поверить в существование других ценностей.
Вот огромное количество тренингов, курсов формата о том, что «с 0 до 300 000 с гарантией 100-процентной без всего», они все работают на адаптивную фазу. Например, в инфобизнесе та же самая гарантия возврата денег, она для человека, который находится на 2-й или на 3-й фазе — бессмысленна. Какая гарантия? Я посмотрел на тренинг, он мне подходит или нет, а дальше я взял курс, я его либо могу применить либо нет. Если вдруг что-то оказалось не то, то я дурак, не то выбрал. Причем тут гарантии… А для адаптивной фазы: тут все четко-конкретно, вы уж мне извольте, чтобы информация была четкой, если вдруг что-то не получится, я потребую, чтобы вернули деньги, потому что риски это не про меня. Я не готов брать ответственность за свой выбор. Пусть за это несет ответственность продавец. Имеют право.
И я говорю, что мне интересней общаться с людьми, которые находятся на верхушке стадии второй и ближе к третьей. Самое интересное, что объем денег и успеха про фазу ничего не говорит. Есть люди, которые зарабатывают огромные деньги и при этом у них все продиктовано страхом выживания.
Есть четвертая стадия, мы про нее как бы ничего не знаем, это что называется святые. В Азии их достаточно много, в России насколько известно ни одного живого не существует, но не знаю, может и есть. Это так скажем, ты с человеком встречаешься и у тебя к нему нет никаких вопросов вообще, и при этом тебя сильно прет просто от того, что он есть рядом и всё. И там мотивация вообще другая.
Роман: А как ты к этому пришел? Ты просто в какой то момент устал от клиентов, которые находятся на этапе выживания? Или у тебя какой то другой толчок был?
Петр: А всё вместе. Мне просто эту концепцию мой учитель рассказал. Для меня бизнес всегда был именно творчеством. Мне интересно создавать красивые работающие системы. Меня это прет, сделать так, чтобы это закрутилось, заработало, чтобы это давало какой-то смысл, какую то ценность.
Я раньше думал, что все такие. Что если человек бизнесом занимается, то конечно не ради денег, поскольку бизнес делать ради денег это ж смешно. Потом, когда ты погружаешься во все это, ты понимаешь что люди по-другому мыслят. В какой-то момент ты начинаешь обижаться на них. Был момент, когда я вообще не хотел разговаривать с этими людьми, потому что блин ну о чем это. А потом ты понимаешь, что они имеют право на свою жизнь, на свои решения, на свои подходы, но мне просто с ними неинтересно, мне не хочется играть в это.
Можно играть по этим правилам, взять и сказать, что я большой гуру, я сейчас вам расскажу как можно стать мега успешным. Вот вам 7-шаговый курс и вы станете счастливы и у вас будет много денег, а кому не будет — верну деньги обратно. Мне просто не хочется этого делать, это просто вранье. При том вранье, которое вполне себе может у кого-то работать.
Собственно почему, если взять любые кейсы тренинги, где грубо говоря, пошаговое создание бизнеса для новичка. Там все дело в технологии, как технология позволяет большинству из группы достигать каких-то результатов, которые можно про транслировать и повесить на флаг.
ТО есть задача — сделать качественный шаблон, по которому будет высокая конверсия краткосрочного результата.
Роман: Да, но за этим короткие результаты, потому что внутри нету ничего.
Петр: Да, потому что если мы посмотрим даже на самое массовое обучение, которое есть — это «Бизнес Молодость», наверное по объемам больше их никого нет, потому что если смотреть количество кейсов, людей которые остались на том уровне очень мало. В абсолютном объеме их конечно много, кейсов 300-500 наверное можно найти, но при условии что их прошло, например, 100 000 человек это реально мало.
И соответственно в том и дело, что цель в том, чтобы человек показал какой-то кратковременный результат. То есть ты как обезьяна, тебе как обезьяне говорят вот делай раз, делай два и делай три, думать нельзя, никаких решения принимать нельзя, ты просто делай как я тебе говорю. Человек дошел, но у него ведь не появилось навыка быть предпринимателем, навыка ответственности, не получилось навыка принятия решения. И да, у кого-то все дальше складывается. Но их крайне мало.
Роман: По факту получается, что они показывают человеку «ты можешь вот так взорваться», а потом человека с этим оставляют.
Петр: Некоторые стараются как-то это поддерживать. Но все равно, то что делает Парабелум и Бизнес Молодость, ну раньше, сейчас у них по-другому, для меня, например, это очень классная штука, потому что они массово переводят людей из адаптивной фазы в стадию вторую. То есть они массово это делают, у кого-то получается перешагнуть, у кого то нет. И на самом деле это круто, поскольку нахождение во второй фазе оно более эффективное чем внизу.
Виктор : Какие у тебя планы на ближайшее время?
Петр: В ближайшее время есть планы открыть компанию в Европе. Сейчас занимаюсь тем, что в Латвии открываем интернет-магазин, вот уже год планирую в США открыть магазин. У меня был опыт бизнеса в Греции, который закончился очень плачевно, поэтому я решил, что нужно повторить с другой стороны.
Роман: А как ты считаешь, если открыть бизнес, например, в Германии. Если у тебя русский менталитет, и ты живешь в Питере, летаешь на Тенерифе, но вообще общаешься по-русски и с русскими — для немецкой аудитории это реально или нужно все-таки погрузиться и начать там жить?
Петр. Все реально. Зависит от того какой ты бизнес делаешь. Есть некий уровень мышления, при котором не важно где делать бизнес. Везде есть какие-то особенности рынка и особенности менталитета, и всё. Если ты делаешь в Германии, то надо сделать, чтобы у тебя управляющим был немец, который понимает ситуацию. У людей, которые живут и работают за границей, одна из главных ошибок это то, что они пытаются русских искать везде. А русских во-первых мало, среди них выбора меньше. Во-вторых, не дают тебе ничего хорошего.
На прошлом «Пути собственника» была женщина, которая живет 100 лет в Британии и у нее там туристическое агентство, и она говорит, что одна из главных проблем это найм персонала. «Я не могу найти нормальный персонал, не получается и все. Все какие-то дураки». Я говорю: «Как так в Англии и не можете найти персонал? Ну не может такого быть». Там насколько я знаю безработица значительно выше чем у нас
Потом я понял что она ищет людей, которые на русском говорят и русских. Я спрашиваю: «А почему вы ищете русских? Зачем они вам? Вы работаете на территории Великобритании, продаете в основном англичанам, зачем вам русские?» Она не смогла мне ответить на этот вопрос. При том, что она вообще англичанка, она живет там лет 15-18 уже, у нее паспорт британский.
То есть ты сам сужаешь свои возможности.
А еще у меня была идея и сейчас есть — открыть в США магазин. Там уже проделаны определенные шаги в эту сторону. Уже есть и концепт и партнер в Америке, я даже закупил тестовую партию товара, это будет магазин детской одежды. Штаты очень интересные.
Спасибо за интересные ответы на вопросы!
PS: 30 мая Петр проводит тренинг «Директ-мейл революция 3» в Киеве, детали можно посмотреть по ссылке на сайте тренинга.
Оцените статью
(18 оценок, средняя: 4,50 из 5)
Загрузка...